​Tento příspěvek volně navazuje na předchozí články k vyjednávání (Něco si přejte, Představte si válec, Hra na doktora​). Přináší pár doporučení pro běžné situace, pár z nich si můžete právem zařadit do složky Obrana proti černé magii – třeba jak se elegantně ubránit naprosto nereálným požadavkům či jak zastavit proud dalších a dalších dodatečných požadavků. Na závěr si pak probereme krutou pravdu – Vaše ústupky při jednání málokdo ocení, pokud si o to sami neřeknete.

Až naprší a uschne. Co když od Vás někdo žádá něco zcela neakceptovatelného, ale vy z nějakého důvodu chcete zůstat vstřícní a potřebujete velmi diplomaticky takový požadavek odmítnout? Pak si dejte podobně nepřijatelnou podmínku pro splnění požadavku. Klasikem v této disciplíně byl Henry Ford v roce 1909, když při výrobě legendárního Modelu T nabízel (ne)výběr barvy: „Můžete mít libovolnou barvu, pokud to bude černá.“ Příklad z dnešní doby by byl: nadřízený chce do jiného týmu celý příští týden Vaše 2 klíčové lidi „Pokud nebude nikomu vadit posun našich termínů o týden, můžeme druhému týmu lidi půjčit“.

Pokud je to vše, můžu… Řekněme, že jste s vaší stavební firmou ve výběrovém řízení a ucházíte se o zakázku na rekonstrukci bytu. Uděláte výbornou nabídku odpovídající projektu, dostanete se do úzkého výběru, snížíte ještě cenu, už to vypadá vyhrané, ale pak začnete čelit a přitakávat drobným upřesněním a plíživým požadavkům: „budete taky uklízet každý den zaprášenou chodbu?“ Ano. „Budete odevzdávat fotky z realizace?“ Ano. „A ještě - nebudete pracovat a rušit o víkendu, viďte?“ Ne, nebudeme, slibujeme. „A ještě buďte tak hodní a odvezte současné vybavení bytu na skládku, to je maličkost k takové velké zakázce, že ….“ Ano, ano, ano…

Opravdu pořád ano? Vypadá to, že protistrana úspěšně pomocí salámové metody získává krůček po krůčku vaše hřiště. Podívejte se, co to v součtu udělá s náklady takové stavby a s Vaší marží. Existují v podstatě dvě možnosti, jak s takovými požadavky zacházet.

Buď něco opravdu dát navíc a zabezpečit, že tím to končí – tedy elegantně odpovědět „Ano, pokud přijmete naši nabídku a nebudete již mít další požadavky, zajistíme navíc zdarma každodenní úklid celého domu a práce budou probíhat jen ve všední dny 7-18.“ Dáváte něco navíc, ukazujete vstřícnost, ale i limity, aby nepřicházely další a další nápady, co b​y od Vás bylo možné ještě chtít.

Alternativně by bylo možné požadavky jen poslouchat, ujistit se, že už máme všechny a pak pro celek zvážit, jak s tím naložit – třeba jim dát konkrétní cenu (vyjádřenou v penězích či třeba jiných ústupcích protistrany – např. prodloužení termínu, možnost poskytnutí referencí včetně fotografií zrekonstruovaného bytu) a tím podmínit jejich přijetí.

Vyber si sám (ale jak chci já). Dejme tomu, že jste autorita (např. já jsem doma manažer pro oblast mytí nádobí ) a potřebujete přesto působit demokraticky a dát i přes sílu autority pocit, že se podřízený rozhoduje sám. Například tím, že mu dáte na výběr. A když to uděláte chytře, jedna varianta bude výhodnější i pro Vás i pro druhou stranu. Podobně to prý dělalo vedení německé armády, když chtěli oficíry převelet do jiné lokality. Nabídli to spolu s druhou možností, což byla ruská fronta (a podle toho se této metodě také tak říká). To si pište, že proti tomu přeložení v rámci Německa bylo vždy preferované (a to žádný příslib vrcholných manažerských pozic v klíčové oblasti mytí nádobí asi ani nezazněl).

Obchodujme čile, i s ústupky. Pokud věříte v bezmeznou dobrotu lidstva a v to, že se dobré skutky sami počítají, blahopřeji Vám, v ráji se budete cítit jako doma. Přiznejme si však, že svět funguje o něco dravěji. Takže doufat, že Váš ústupek při jednání v jednom z mnoha parametrů (třeba Vám stačí nižší kvalita) protistrana náležitě ocení a také něco „pustí“, je naivní. Takový ústupek bývá v obchodním jednání málokdy oceněn poděkováním, natož, aby ho někdo vyrovnal. Takže i o ústupcích se jedná a obchoduje s nimi (nikoliv tedy např. „dám vám dopravu levněji, stejně se to většinou s něčím sveze“, ale „pokud byste netrvali na doručení zboží přesně v konkrétní den, můžeme Vám snížit náklady na dopravu na polovinu“). (více viz v předchozím článku...?)

Mám jednu prosbu – neobchodujme a nevyjednávejme pořád. Život má i jiné krásy než jen získat co nejvíc. Je přeci pěkné dát vědomě něco jen tak, že? Protože však tento příspěvek je obranou proti černé magii, můžou uvedené rady působit vykutáleně. To je život a je potřeba být připraven – nikdy nevíte, zda přijde tango nebo valčík. A jeden univerzální tanec bohužel není, i když jsem si to na plesech vždycky přál. Vlastně jeden je – úžasný pochod pseudohvězdy jednoho z dřívějších účastníků Star Dance, Lukáše Pavláska, na motivy Yellow Submarine :).

Pokud jste četli předchozí příspěvky a dostali jste se v sérii člán​ků až sem, děkuji Vám za vytrvalost a současně bez mučení přiznávám, že se pomalu i s tímto cyklem blížíme k závěru. Ale – ještě jedno pokračování připravuji - podíváme se na pár praktických ukázek z reálného života. Konkrétně jak zásadně ovlivní formulace poptávky to, co dostaneme. Nyní prozradím jen to, že budeme kupovat auto.

Vladimír Knop​