Jak si říci o dobrou nabídku​​

Smlouvat o ceně bývá nepříjemné. Asi proto, že s protistranou máme nějaký osobní vztah (minimálně krátkodobý) a když jedna strana něco získá, dr​uhá přesně totéž ztratí. V teorii her se to nazývá hra s nulovým součtem. Na rozdíl od vyjednávání, kdy pracujeme s více proměnnými, „nechceme slevu zadarmo“ a něco za to druhé straně dáváme. Pojďme si tedy ukázat, jak si rovnou říci o dobrý návrh a tím se vyhnout zbytečnému handlování.

I ve vyjednávání platí, že stojí za to věnovat čas přípravě a vyhnout se halabala nahozeným požadavkům. Tento článek popisuje reálnou situaci, na které jsme si vyzkoušeli, že i jen troškou průzkumu na webu a e-mailování můžete ušetřit desítky tisíc Kč. To se dá vydržet. Pokud jste četli i předchozí příspěvky na téma vyjednávání (naposledy Obrana proti černé magii​) a chystáte se třeba něco většího kupovat, máte to za odměnu.

Řešil jsem nákup vozu pro naši rodinu, takže se trocha přidruženého pseudovědeckého výzkumu přímo nabízela. Oslovili jsme mailem několik prodejců nových vozidel kýžené značky (patřící mezi 5 nejprodávanějších ČR) a popsali potřeby odlišným způsobem. Většina oslovených odpověděla, a ačkoliv ten vzorek čítal jen několik případů, nabízím Vám velmi předběžné, nepřesné, ale přesto zajímavé závěry. Za <vůz> si dosaďte, co chcete. Třeba legendu hippies, VW T1. Nebo Vaše nové Ferrari.​

Dva​ přístupy​

Tady jsou dva odlišné e-​​​m​​ail​y, které jsme použili:

Přístup 1 – „Už se​ moc těším“

Velmi mne zaujal <vůz>, který bych potřebovala pro svou rodinu. 

Protože se v tom však moc nevyznám, chtěla bych od Vás poradit, kolik by to stálo a jestli třeba není nějaká akce, že by mi to vyšlo výhodněji... 

Představovala bych si: 

• <vůz>, motor 130k (to mi poradil známý, že to bude stačit) 
  
• navigace + parkovací kamera 
  
• metalíza 
  

Prosím, jestli byste mi poslali nějakou kalkulaci, abych věděla, na kolik by mě autíčko vyšlo. Máme velkou rodinu, tak už se těším, až budeme moci jezdit dohromady.

Přístup 2 – „Budu ​​si vybírat“

​​Prosím o Vaši cenovou nabídku na <vůz>, budu vybírat z více nabídek. Jako zadání jsem připravil konfiguraci ve 2 variantách a pro Vaši orientaci jsem uvedl i doporučené ceny. 

<následuje tabulka s přesnou specifikací vozu ve 2 variantách podle konfigurátoru>

Prosím o Vaši nabídku nejlépe do …

​ Co myslíte, jaké nabídky přišly​​?

Netradičně shrnu již na začátku, co si řekneme níže:

• Když nevíte, co chcete, prodejci Vám pomohou. Tak jak chtějí oni. Pokud máte peníze navíc, je to správný přístup, jak si ulevit.
  
• U některých komodit se slevou proti ceníku počítají skoro automaticky. Nenechme se ukolébat - kde jiní končí, tam začneme.
  
• Cena v první nabídce (již po slevě) se liší o 1-2% podle toho, jak zformulujete Vaše potřeby. Poptávejte chytře. Pokud můžete naznačovat, tak naznačte, že se bavíte s více prodejci.
  
• Další cca 1% z ceny dolů dostane pár mailů, ideálně s odkazem na lepší nabídku konkurence (tuto techniku, tzv. páčení, jsem zaznamenal třeba u realitních kanceláří - více zájemců se přetahuje – de facto aukce, ale s neúplnou informací).
  

A teď k těm nabídkám – pro účely článku shrnuji, zevšeobecňuji a anonymizuji:

Přístup „Už se moc těším“ je prima a ukazuje na víru v dobrotu a lásku. Ve velmi konkurenčním světě prodeje nových vozidel přinesl pěkné druhé místo. V nabídkách byly navrženy neobjednané doplňky (dohromady za 20 – 50 tis. Kč dle nabídky, některé zbytečně luxusní, jako elektricky ovládaná přední sedadla), avšak nabídky obsahovaly i příjemnou slevu na nový vůz oproti ceníku ve výši 12-14%.

Přístup „Budu si vybírat“ je spíše obchodní (a o obchod vlastně šlo, tak proč ne), trochu neosobní, ale přinesl lepší výsledky a s přesvědčivým náskokem obsadil první příčku. Samozřejmě pozor, aby při tom neutekly nějaké akční nabídky pro mírně odlišné specifikace, jako třeba „plná výbava za poloviční cenu“. Nabídky však přesně odpovídaly požadavkům a lišily se jen mírou nabídnuté slevy u týchž prodejců: 13-16%.

Rychle a zběsile – úspora díky slevě a vyl​oučení zbytečností

Úryvek​ anonymizované korespondence pro ilustraci:

A je(de) to!

Dobří obchodníci vědí, proč je vedle vztahu s klientem velmi důležitá příprava a pak i pružnost při jednání s tím, že emoce jdou trošku stranou. Nicméně si na konec dovolím i druhý pohled: i prodejci musí z něčeho žít a není možné jít pokaždé až na dřeň. Ať máme kde nakupovat i příště - důvěryhodnost a stabilita se také počítá.