Máte občas pocit, že byste mohli v práci, při nákupech nebo obecně v každodenním životě vyjednat lepší podmínky? Někdo je přirozený talent od přírody, ostatním pomůže pár tipů, které Vláďa Knop sepsal v krátkém seriálu o vyjednávání.
Jak dosáhnout při vyjednávání co nejlepších výsledků? Jak se na vyjednávání připravit, co při něm chtít, jak zahrnout čas, jak poznat, že už je ten správný okamžik dohodu uzavřít a co vše si můžete přát?
Vyjednávání není dohodnutí ceny. Tomu se říká handlování a možná je to poslední krůček při vyjednávání. Vyjednávání spočívá v tom, že nalezneme dohodu a přitom získáme věci důležité pro nás, ustoupíme v těch nepodstatných a druhá strana odchází se stejným pocitem. Zkrátka:
dejte jim, co chtějí, ale za Vašich podmínek.
Jak se na vyjednávání připravit? Jednoduše se to poradí, někdy hůř udělá, protože často neznáme to podstatné o druhé straně. Tak si alespoň položme otázky:
-
Co chci a proč?
- Jaké jsou pro mě
alternativy, které by mi při jednání přinesly podobný efekt (jen beran přeci buší do zavřené brány)?
- Jaké jsou
další parametry jednání? Které jsou důležité a které nikoliv, čeho v nich chci dosáhnout a kde jsem připraven se vzdát?
Snažte se co nejvíce si zjistit o druhé straně, abyste si co možná nejlépe odpověděli na totéž, ale
z jejich pohledu.
Tak jsme dali dohromady informace, ale můžeme jít ještě dál – něco si přejte. To proto, že při jednání určitě dojde k potřebě ústupků a pokud máte po ruce drobnost, která druhou stranu skoro nic nestojí, ale pro Vás je velmi příjemná, je vhodné ji koncem jednání vytáhnout. Třeba, že pro Vás bude dělat šéf každé ráno kafe, protože jste mu kývli na posun schválené dovolené.
A ještě něco můžeme aktivně udělat. Vybudovat si
BATNA (best alternative to negotiated agreement). Je to takový
plán B, alternativa, když se nedohodneme. Je už pak jen na Vaší taktice, zda o tom plánu B budete při jednání mluvit (např. pokud mohu nabídnout naše lidi na bodyshop jinému klientovi, nebudu se hnát do slev a o zájmu dalších se vhodně zmíním). Prostě musíte mít extra důvod, aby jednání skončilo hůř než BATNA. Proto ji nemusíme vnímat jako záchrannou síť, ale mnohem víc jako prostředek k dosažení lepší dohody s preferovaným partnerem.
Dost teoretického povídání, dáme si malý příklad:
Jdu si koupit kolo, už jsem si našel, které chci. Prodavači řeknu, jestli by nebyla slevička. Dopadne to dobře? Spíš ne - nebo ano, ale jen pro prodavače, slevička bude symbolická.
Věděli jste, že v 80% takových případů, kdy necháme protistranu něco nabídnout (NĚJAKOU slevu, NĚJAKÉ řešení), dostáváme prý horší výsledek, než když přijdeme s nabídkou sami? Výjimka je řešení stížností – tam naopak bývá lepší se pozeptat, co by si tedy stěžovatel přál. Někdy mu stačí jen to sdělit, někdy má konkrétní představu, tak proč si ji neposlechnout. Zpět k bikům: takže stop a jinak.
Příprava (samozřejmě v tomhle případě jen ve Vaší hlavě, sotva si to budete psát na papír a pak to tam před prodavačem žmoulat v ruce):
- Co chci já: lehké 29palcové kolo s předním odpružením a karbonovým rámem mé velikosti, a to s významnou slevou.
- Co nepotřebuji: poslední model, speciální barvy, konkrétní značku.
- Co asi chce protistrana: dobrou marži, velké objemy, zbavit se starých zásob, mít stálého zákazníka.
- Co si malého přeji: první servis zdarma, účast na akci pro jejich zákazníky.
- Co si může přát protistrana: platba v hotovosti, získání dalších zákazníků.
- Další parametry vedle ceny k jednání: čas dodávky, způsob a stav doručení, servis, sleva pro další nákup atd… Je toho hodně. Je to vše? Nikdy to není vše. Třeba způsob platby.
A jak na to? Komunikujte –
poslouchejte, sledujte signály, ptejte se - zjistěte, co nejlepší Vám protistrana může nabídnout.
Pravděpodobně
povede k dobré dohodě: Jaká dobrá 29palcová kola mi můžete nabídnout s větší slevou? Proč bych si měl koupit kolo právě u Vás? Možná byste mi mohli říci více o tom, proč nabízíte takové slevy? A co když bych ta kola koupil rovnou dvě? Banální otázky, ale moment a způsob položení je zásadní – buďte flexibilní a řiďte se citem. A po položené otázce si počkejte na odpověď.
Asi neproduktivní: Chci tohle kolo, dáte mi slevu? Potřebuji dvě kola, dejte mi rovnou Vaši nejlepší nabídku. Koupím tohle kolo dnes, chodím kolem výlohy týden a už se na něj moc těším.
To bylo pár příkladů pro inspiraci. A když si hezky povídáte a hlavně posloucháte, např. zjistíte, že pro prodavače je důležité prodat určité kolo do konce měsíce, že Vám to kolo zcela vyhovuje, že musí platit 2% při přijímání Vaší platební karty (proč si nezajít do bankomatu a nepodělit se). Úspěch vyjednávání se bude odvíjet od Vašeho nastavení i od toho, co a kdy použijete. Třeba když postupně roste objem obchodu, máte šanci získat víc, než když vše vyklopíte na začátku – pokud chcete 2 kola, vyjednávejte jakoby o jednom a až později požadavek rozšiřte: „a jak by se cena změnila, kdybych od Vás odebral 2 taková kola?“
Takže místo s tím vyhlídnutým kolem nakonec odfičíte s kolem možná dražším, ale o 2 třídy lepším a s 50% slevou proti původní ceně, servisem na 2 roky zdarma, 10% sleva na další nákupy. A navíc jste se dohodli, že pokud si i Váš kámoš z práce koupí podobné kolo (a už jste mu předjednali podobnou příznivou cenu), jste oba zváni zdarma na závod s večerní grilovačkou pro jejich největší zákazníky (nic to pro bike shop neznamená a Vám to jistě udělá radost, protože to je významná událost ve městě, kde vedle upocených bikerů potkáte i fešné bikerky – nebo třeba i naopak, jak libo).
Zní to jako pohádka? Možná trochu je, ale v příštích pokračováních se podíváme na některé metody, které nás k tomu mohou přiblížit.
A ještě něco na závěr – bylo by škoda vidět za vyjednáváním agresivní, chladnokrevné matematické uvažování a nesmiřitelný střet – naopak, jednání může být plné
pozitivních emocí. Pomůže nejen najít super řešení, ale také
posílit vztah. I ten má přeci svou hodnotu!
Vladimír Knop
Titulní obrázek využit s licencí Creative Commons, Haifeez
